随着手机传统商圈的日渐没落，手机零售店的未来到底在哪里?

　　大大小小的每一个城市，都有一个这么个标志性的地域——手机街，它不仅承载着通信行业的发展轨迹，也代表着一个时代的变迁。曾经让不少手机零售老炮们感慨不已：“那时候，钱太好挣了，就好像拣的一样!

　　▲ 曾经火爆的手机一条街

　　　传统手机零售商圈的没落——如今的繁华街市，正逐渐门庭冷落，可卖的品牌也少得可怜。

　　▲ 传统手机商圈的白热化竞争

　　“现在，只有OPPO、vivo、华为能卖，除了这些，还真没啥可卖的了!”

　　“修手机吧?就那些品牌，人家直接去售后了;卖配件吧?都卖手机送了!”

　　消费者迭代下的购物行为变迁

　　随着80、90后逐步取代父辈(60、70后)，成为当前主流购机人群，而他们的父辈只能要么老人机、要么二手机(孩子用剩下的二手手机)了。

　　▲ 消费者购物行为的迭代

　　随着互联网的渗透，值得注意的是，这些新生代人群购机行为习惯也实现了从“AIDMA"到”AISAS“的全新迭代。此时，互联网成为他们“搜索比价”和“社交分享”的极佳媒介，在“搜索—行动—分享”形成了一个小闭环。

　　▲ 电商平台的消费者链接

　　这个小闭环，往往是手机零售店都忽略的软肋，而这些却被京东、天猫等电商平台们玩儿到了极致。

　　新环境下的商业新探索

　　随着市场环境的变化和零售业的不断进步，不少有创意概念和前瞻眼光的手机连锁，逐渐意识到仅靠手机单品维持店面生计，越来越困难;于是，全国各地涌现出不少新型基于手机为基础，向手机配件、数码、家电及智能硬件延伸的科技潮品店和智能生活馆。

　　▲ 廊坊万达广场的科技潮品店

　　这家位于大型商场的潮品店，干脆摈弃手机品类，直接做起了数码配件生意，拦截的就是万达广场的庞大客流。

　　▲ 唐山风之华smart+智能生活馆

　　“智能生活馆的运营，和手机店差异很大，硬件升级容易，难的是品类、陈列、导流和人员”，唐山风之华施玉东认为：“一件拳头大的玩意儿，四五百干巴巴摆在那里，顾客不会感兴趣，先得让它动起来，引起顾客兴趣，再由专业人员引导体验，这样不是很容易。”

　　▲ 宏图三胞的新型概念店

　　宏图三胞Brookstone新模式转型，是整个手机零售业务转型的缩影和开端。在这里，体验式、场景式、差异化被充分融入其中，让人大为惊喜。

　　▲ VR场景化体验

　　▲ 二维码引导体验

　　▲ 网红美女现场直播

　　而这种新型商业体有一个共同的特点：都不在传统手机商圈，扎向了Shopping Mall!

　　那么，传统零售商圈的归宿在哪里?

　　新型手机零售店模式的思考

　　我从来不是一个悲观主义者，也不倡导激进主义，任何新、旧事物的迭代中，有人总能把握住机会，有人却被时代淘汰。手机零售大的业态变革，正逐步经历这三个阶段：

　　第一阶段，产品导向时代

　　▲ 手机店的品牌导向

　　十几年以来，手机卖场都是以各手机品牌及对应专区为模块，进行陈列和销售、服务及宣传布局。oppo、vivo、华为各大品牌各占一块地域，彼此不相侵犯，如果越界，就要干仗。

　　▲ oppo和vivo的战争

　　第二阶段，品类导向时代

　　▲ 没有厂商专区的品类化

　　比如顺电的门店陈列，手机不再按照品牌划分，而是以消费者需求为导向，形成一个个销售模块，也叫体验式营销;不同需求的顾客，引导到不同区域，这种销售模式其实很多新型门店都采纳了。

　　第三阶段，场景导向时代

　　▲ brookstone的机器人场景

　　这是在品类导向时代的在升级，目的是让门店的商品和消费者之间形成体验的互动链接。比如Brookstone的VR、网红直播及机器人场景，让消费者随意拍照与分享。

　　在移动互联网时代，通信零售商业模式的演化必将融入“+互联网”元素：以手机实体线下为基础，插上互联网技术、供应链和消费金融、全渠道支付、体验和场景化销售、满足人们消费的社会化精神需求等有力的翅膀，形成一个满足现代消费需求的完整商业体系。

　　手机店，若想不被绑架，你就得自我强大!

　　文丨转自扁担客大叔

　　导读：这几日，自大叔的《 深度观察：从OV专卖店模式，看段式的“洗地”逻辑 》这篇文章发出以后，不少手机店老板私信我寻求破解的方法;这里，大叔以一位旁观者的身份，就和大家聊聊，手机店如何改变现状：

　　手机厂商和零售商之间，永远处于控制与反控制的角色;在商业博弈的轮回中，谁掌握的资源(产品定价权、渠道和人员)多，谁就强大;而另一方自然就会弱，更残酷的是“强者恒强、弱者恒弱”。

　　在这场博弈之间，OV明显占据绝对上风，正是依靠强大的终端掌控力，获得话语权;大部分手机店只有遵从其制定的游戏规则，否则就可能面临重大损失。

　　前几日，一个绝对垄断的手机店老板向大叔说起他是如何釜底抽薪竞争对手的：隔壁一家店每个月手机销量稳定在五六百台，分流了他很多客户，让他很难受。经过了解，发现这家竞争对手有一半以上是OPPO的销量，而这些销量就来自于这个很强势的OPPO厂家驻点促销;正好厂家要他开OPPO专卖店，他说开专卖可以，但唯一的要求就是要这家店的促销做店长... ...于是，这个促销被调走，竞争对手这家店销量迅速下滑将近一半，正是用这种方法让对手一蹶不振!

　　有很多门店，都遇到这种困惑，OV厂家促销太强势了，离开他们就等于失去门店的脊梁;而自己店员过于依赖促销，越来越不会卖手机，完全成了摆设。

　　也不要怪人家太强势，是你自己太弱啦!

　　任何人都不会随随便便成功，OV也一样，你不要仅仅看人家广告烧钱，业务和促销强势，也要深层次去分析其为什么成功!(以后会和大家分析，这里不多讲)

　　一、根据自身体量和规模调控份额占比

　　如果你是连锁卖场，且规模还行，对团队执行力还有把握，可以考虑适度控制下OV的零售占比(30-45%为宜)，失去的份额考虑从华为、金立、魅族、乐视等品牌找回来。

　　当然，如果你规模小，或处于三四线县乡镇市场，无力抵御OV这个壮实的“男人”，建议不要强硬抵抗，不如躺下顺从“他”，舒服地享受赚钱的乐趣;要么，失去这两个品牌，你会很痛苦!

　　二、鼓励团队向OV团队取经，强化自身团队的销售水平

　　这点非常重要，无论是OPPO还是vivo，针对每一款新品都有一套标准化销售手册，通过促销不折不扣的执行，让产品快速触达消费者。

　　特别是“1-3-3-5-1”销售法，被他们完美演绎，而这些东西，有心的店员都可以学会，成为自己和顾客沟通的砝码。而这些身边的教练级的“老师”，很多店员却视而不见，依然我行我素;而门店管理者，却在抱怨人家促销太强势，一味训斥下级，如此粗放式管理，就是有好店员也入职OV团队了。

　　三、必须重视客户资源的沉淀和维系

　　早在两年前，不管是OPPO，还是VIVO，都开始重视利用微信圈聚自己的客户。客户购机，促销都会要求顾客加自己的朋友圈，你细心观察下，是不是OV的促销都会在自己的柜台一角贴上二维码，供顾客扫码。

　　就是通过微信沉淀，每一位促销员都聚集了几百上千位客户，经常聊天互动，再有购机需求肯定首选OV促销，这就是“手机店+互联网”的意义!

　　想一想，如果人家被调动到其他门店，或开专卖店，而这些顾客都会。

　　现在的商业战场，不仅仅是产品、渠道和人员的竞争，更是客户资源的抢夺，谁掌握消费者资源多，谁获得他们的好感和青睐，谁就掌控了未来!

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